ー 長期にわたる販売実績を誇る大塚商会のCAD製品卸販売部門。その中でご活躍中のお二人ですが、CADビジネスに関して、得意分野をお教えください。

木村課長代理（以下、木村）：　CADに関連する製品は、すべてご案内できます。その中で、製造系の案件実績が多く、長く携わっています。そのため製造系の製品が自分の強みだと思っています。最近のオートデスク製品は、単体製品販売よりも、便利な機能を組み合わせて使える「Suite」製品がお勧めです。そのため「Autodesk Product Design Suite」を中心にご提案する機会が多いですね。

川島課長代理（以下、川島）：　木村と同じく製造系のCADプロダクトを得意としています。私も「Autodesk Product Design Suite」「SolidWorks」が、お勧めの中心ですが、ここ数年の印象では、「AutoCAD LT」ファミリーの動きがいいですね。中でも電子納品に役立つ「AutoCAD LT Civil Suite」は、1月から3月の期末に向けて動きが活発です。

ー 販社様が大塚商会からCAD製品を仕入れる際に、他のディストリビューターと違う点を教えていただけないでしょうか。

川島：　大塚商会は、CAD製品の販売に関して、長い販売の歴史と実績があります。そして売り上げでもCAD製品の世界ナンバーワンディラーを自負しています。まずはその安心感が強みですね。それを支えているのが、CAD製品に関する豊富な知識と数多くの販売経験をフィードバックしているサポート体制です。販社様は、大塚商会の専門チームによる技術面から運用方法までのサポートをご提案いただく事で、サポート業務に時間を割く必要がなく、営業提案に注力していただけるメリットがあります。

木村：　販社様は、いくつかの仕入れ先と取引をしていらっしゃると思いますが、大塚商会は、ただ商品を右から左に流すだけではありません。必ず、販社様とその先のエンドユーザ様の利用状況を分析したうえで、ご提案しています。我々は、エンドユーザ様の業務効率を改善し、そして販社様の売上アップに協力したいと考えています。大塚商会には、そのためのアイディアがあります。販社様からご相談をいただくことで、それらのノウハウをご提供できます。ですから、我々を上手にご利用していただきたいですね。

ー Windows XPのサポートが2014年4月に終了します。また、同じタイミングで、消費税の増税も予定されています。これにともなうリプレース需要について、販社様にご助言をいただけないでしようか。

川島：　現状では予想していたほどSOHO企業では、Windows XPのリプレースが進んでいない印象です。エンドユーザ様の気持ちとしては、問題を先送りにしているか、問題の重要度に気がつかれていないのではないかと思います。後者の場合は、できるだけ早く、成果物のデータに危機が迫っていることをお知らせいただきたいですね。そしてPCリプレースの際は、CAD製品のバージョンを確認し、一緒にアップグレードをご提案いただきたいと思います。また、その際、まとまった本数のアップグレードなら、クロスアップグレードも考えられます。例えば、30本の導入であれば、20本をLTにして、残りを3D製品にするといった製品構成の提案もお任せください。

木村：　エンドユーザ様から製品にサブスクリプションをつけて欲しいという要望は、指定の場合を除いて、まずありません。ですから、リプレースにともなうアップグレードの際には、CAD製品と合わせて契約いただける付加価値サービスを紹介いただきたい。オートデスク製品であれば、サブスクリプションやアドバンスサポート、さらには教育ビジネスなどです。これらは、エンドユーザ様の利便性を向上させるサービスであると同時に、販社様の売上を拡大させるための施策でもあります。まとまるかどうかは別の問題ですが、提案する価値は必ずあります。

ー 最後に販社様にお伝えしたいメッセージをお願いいたします。

川島：　現在では、CAD専門の販社様はなく、中心としているところも少ない状況ですので、案件の発生は、エンドユーザ様からの問い合わせで動き出す場合がほとんどだと思います。CAD関連のビジネスは難しいというイメージがありますが、大塚商会なら基礎情報からアフターサポートまで、ワンストップでご提供いたします。ですから大船に乗ったつもりで、CAD製品に関するお問い合わせ、ビジネス展開をお考えの販社様は、ぜひご相談ください。

木村：　販社様にお伝えしたいことは、「まずは、ご相談ください」という点です。そして、提案勝負なのか、価格勝負なのかをお知らせください。大塚商会は、単なる値段勝負だけではないプラスアルファの部分に、数多くの販社様より、高い評価をいただいています。また、ご提案の際には、販社様が普段の営業で感じていることや、ひらめきが非常に大切です。それらの見えないものを形にし、案件ごとにベストな提案を一緒に紐解いていきましょう。紆余曲折の末、提案は価格勝負とならずに、利益の取れる商談になることが多いです。 提案力による商談でお互いにWinしましょう！