Autodesk製品はサブスクリプション販売へ移行しましたが感触はいかがですか？

BP事業部で17年間ほどCAD製品を販売していますが、ここ数年が一番大変です（笑） パッケージ販売からライセンス販売へ移行したことにより、納品形態や業務フロー等の数多くの変更が生じました。そのためパートナー様からのお問合せの量が増え、回答とメーカーへの報告で一時期は営業活動ができなかったこともありましたね。唯、サブスクリプション販売は、単価が下がったので初年度の売り上げは低いですが、更新ビジネスに注力いただけるなら、将来の売り上げが約束されているということになります。そのためには、更新のタイミングはもちろん、日ごろからエンドユーザー様のご要望に応じた提案を継続的に行って頂くことが重要ですね。

国交省の「i-Construction」推進・義務化に対し、パートナー様の動きは？

大手のゼネコンやサブコンといわれるお客様は、動きが早く、積極的に取り組んでいます。BP事業部のパートナー様の多くは、OA機器やIT関連を専門とされているため、土木・建築分野に特化した動きをされているパートナー様はまだまだ少ない状況ですね。我々としては、適切な情報をパートナー様に提供することで、ビジネスを拡大するお手伝いができればと考えています。電子納品データ作成ツールの「AutoCAD LT Civil Suite」 は、公的機関の案件には必須ということもあり、安定した販売実績があります。同様に「i-Construction」に関連する新たな商品やサービスの活性化に期待しています。

パートナー様に対するメッセージをお願いします

企業として売上の成長は必須であり、そのためにパッケージ製品のようなイニシャルコストの高い商品を販売したいと思うのは当然です。しかし、ソフトウェアやサービスは、どこから購入しても製品そのものは同じです。だからこそ、大塚商会は、商品に目に見えない価値をのせて販売しています。この度、オートデスクはパッケージ製品から期間ライセンスへと大きく舵を切り、単価が大幅に下がりましたので、エンドユーザー様にとっては大変ご購入いただきやすくなった一方で、パートナー様にとっては一時的な売上減という状況にあると思います。ですので、単に価格が安いという理由だけではないメリットをパ ートナー様とともにエンドユーザー様にご提案するし、その結果、皆様が幸せになる商談につなげる事が私の役割だと思っています。そういった意味で、サブスクリプション販売への移行は大きなチャンスです。ぜひご相談をいただき、提案力による商談を成功させましょう。