オートデスクのビジネスモデルが永久ライセンスからサブスクリプション方式に変更となり、パートナー様のビジネスも大きく変化を遂げた。この大きな変化は、当初、パートナー様には理解しがたいものであったが、言葉や仕組みが認知されることで、状況が変わっている。大塚商会のベテランCAD営業のお二人に一問一答をいただいた。
前回のインタビューから5年が過ぎ、いろいろなことが変化しました。
どのような変化がありましたか？
福永課長（以下、福）：オートデスクは、永久ライセンスの販売を終了し、サブスクリプション方式へと移行しました。同時に、係わる手続きの変更に伴い処理工数が増えたため、業務の効率化が求められており、部門内では複数の販売課を統合して対応しています。私個人としては、CAD専任課長という立場で営業窓口の対応に当たっています。
稲垣係長（以下、稲）：以前は、CAD製品と共にプロッタ（大判プリンター）の販売を中心に営業を行っていました。大学を中心とした教育機関に強い販売力をもつパートナー様とのお付き合いが長いので、教育ビジネスをご紹介する機会が多いです。大塚商会の教育体系は、全国の各拠点で開催しているスクール型と、オンサイトで講師を派遣する方式があるため好評です。
そのサブスクリプションビジネスへの移行状況はいかがでしょうか。
福：「サブスクリプション」という言葉が認知されてきたこともあり、数年前と比較するとパートナー様の理解も進み、よい方向に意識が変わっていると思います。その結果、サブスクリプションによって、更新契約が伸長していることは数字にも表れています。
稲：CAD以外のビジネスソフトもサブスクリプション方式を採用した影響もあり、急速に状況が変化した実感がありますね。以前より営業活動は、やりやすい状況だと思います。この環境を生かしてCAD製品をきっかけとし、さまざまな製品・サービスを提供したいと考えています。
AutoCADがAutoCAD including specialized toolsetsとなりました。パートナー様やエンドユーザー様の反応はいかがでしょうか。
稲：エンドユーザー様のご意見としては、使える機能が増えたので、おおむね好意的に受け入れられていると感じています。また、あるエンドユーザー様は、これを機会に新たなチャレンジをされているという話も耳にしました。
福：評価が分かれている印象があります。確かに好意的なご意見がある一方で、使わない機能は必要ない、その分、価格を下げて欲しいという厳しいご意見もあります。パートナー様は、エンドユーザー様のご利用状況を見極めた上でのご提案が必要だと感じています。
今後の抱負についてお聞かせください。
福：サブスクリプションのビジネスは、ストックビジネスといわれるように、いかに更新を取り付けるかがポイントです。大塚商会BP事業部では、パートナー様が更新を取り逃さないように、独自の更新リストをご用意して情報提供しています。併せて、保守プランをお持ちのエンドユーザー様にはサブスクリプションへの切替えをお勧めいただけるよう、ご提案方法を説明させていただきます。その上で、新規契約の獲得、そして既存契約のグレードアップなどを提案していきたいですね。
稲：オートデスク製品は、ReCapを利用した3Dスキャン技術やRevit LiveのようなVR技術を早い段階から積極的にサービスとして提供している印象があります。これらのような新しい技術に対してエンドユーザー様の関心は高く、お問い合わせをいただくことも多いので、メーカー様と協力したサポート体制を整えて、ご要望にお応えしたいですね。
パートナー様へのメッセージをお願いします。
福：我々はCAD製品の販売担当ですが、PC担当営業と連携して、Windows 7のEOS案件などにも携わっています。例えば、PCやワークステーションの案件をいただいた際には、CAD製品の入れ替え・増設提案を行うだけでなく、いろいろなオフィスソフトやモバイルワークステーション、大判プリンターの提案などもワンストップで提供可能です。 ご相談ください。
稲：ソフトやハードの提案はもちろんですが、教育ビジネスにも注力しています。弊社のオートデスク製品を中心としたCAD関連の教育・研修は、量と質には自信があります。近年、新人社員を対象にした研修や、オフィスソフトがバージョンアップした際の差分研修の問い合わせも増えていますので、パートナー様には積極的なクロスセルで、売上を伸ばしていただきたいですね。