新人営業が感じた大塚商会の営業力の秘密
「自分が育った大阪に配属されてから1年2カ月が経ちました。最近はお客様からの相談事が増え、数字の方も伸びており、日々手ごたえを感じています」
2017年4月、大塚商会に新卒として入社した野村 純平は、東京本社での3カ月の研修期間を経てビジネスパートナー事業部 西日本営業部のCAD課に配属となった。配属から3カ月間はお客様を持たず上司や先輩について営業同行をする日々だった。
「そこで気づいたのは、営業それぞれ自分のスタイルがある、ということでした。その中でも見ていると、この人はここをお客様から信頼されている、とか、それぞれ自分の武器を持っているのをすごく感じました。あとは一方的に話すのではなく、『聞く営業』を実践している人が多かったですね。座ったらお客様が話し出している、という感じで本当に学びが多かったです」
特に印象に残っているのは部長と同行した時だったという。
「今日はこういう商談をしにいくぞ、というテーマがあってでかけたんです。でも、お客様との会話の流れで、必ずしもそこにつながるわけではないですよね。でも、ゴールに向けて次から次へとでてくる引き出しの数が本当にすごくて、結局、最初の予定どおりに収めてしまった。それを見て『これだっ！引き出しだ。引き出しの量を増やそう！』と、今もそれは意識しています」
新人として、がむしゃらに駆け抜けた期間を経て、少しずつ色々なことが分かってきた、という野村。現在、担当する会社は2年目としては異例の30社を超えているという。西日本でCADの専任営業として動き続ける彼にオートデスク製品について話を聞いてみた。
営業の最前線で見たオートデスク製品の強み
——「AutoCAD」が「AutoCAD including specialized toolsets」となり、お客様の反応はいかがでしょうか
「これも使えるの？ こっちも使えるの？ 使いたかったんだよね」というポジティブな声が多いですね。営業的にもこれまで個別に売っていたものがセットになり、型番も統一されて売りやすくなりました。
—— オートデスク製品の各分野の販売動向はいかがでしょうか
製造と建築は金額ベースも本数ベースも伸びています。オートデスク製品について感じるのは、ブランド力がすごいことです。認知度もほぼ100％。買っておけば間違いない、迷っていたらオートデスクというのが共通認識になっています。あとはデータの互換性の関係で親会社が使っていれば、子会社も使う。それが業界全体に浸みわたっていて市場の拡大とともに伸びている印象ですね。
—— サブスプリクションへの移行状況はいかがでしょうか
西日本で営業する感覚ですと、移行しているお客様は30％ぐらい、70％はまだ残っていると思います。今後 保守プランの更新価格があがっていくことは伝えていますが、まだ大丈夫と思っているお客様も多いですね。ただ、今年の5月に保守料金が上がった時に、やっとお客様は「え、上がるの？」となって動き始めている。どこかのタイミングで一気に動くと思います。
—— 今後の抱負について
まずは営業として一人前になりたいです。あとは数字の責任を果たしたい。自分のお客様、野村純平に対するお客様を増やしたいですね。
—— パートナー様に向けてメッセージをお願いします
何かあれば僕に連絡をください、依頼であっても分からないことでも、なんでもいいので、まずはご相談いただければ全力で対応します。
〜取材後記〜
取材の中で何度も、数字に責任を持つ、数字を達成する、という言葉があった。最近ゴルフを始めた理由について「数字が出るのが好きなので、友達と競い合ってます」と語る。「ものづくりが好きなのでエンジニアもやりたかった」と話すが、数字にこだわるところや、会ってすぐに打ち解けてしまう親しみやすいキャラクター、説明が上手いところも含めて、まさに営業向き。これからの躍進が楽しみな新人が登場した。