単純接触効果とは「同じ対象に繰り返し触れるだけで、その対象を好ましく感じるようになる」という効果のこと。選挙カーが候補者名を連呼するのはこの効果を狙ったものである。営業においてもメールや電話でクライアントとこまめに接触することで単純接触効果を期待でき、有効になり得る。例えば「自身のプライベートニュース＋業界ニュース」をメールで送ってみるのもよいだろう。プライベートニュースを伝えることで、自己開示による信頼関係構築効果も期待できる。

ミラーリング効果とは「相手の身振りや話し方をまねることで、相手に親近感を持たせるテクニック」のこと。営業の場面においては、例えばクライアントと同じスピードで話してみたり、同じタイミングで資料のページをめくってみたりすることが挙げられる。ただし、過剰にまねをすると相手に不信感を持たせてしまうリスクがある。気付かれない程度に自然に行うことがポイントだ。

好意の返報性とは「相手から親切な行為をしてもらった場合、自分も好意で返したくなる」という心理のこと。この心理を利用して、相手が求める情報を積極的に提供することで、クライアントに好感を抱いてもらえる可能性がある。なお、積極的な情報提供＝接触回数の増加による「単純接触効果」も期待できる。

ハロー効果とは「ある対象を評価する際に、その対象が持つ顕著な特長に全体の評価が引きずられる効果」のこと。例えば「この商品は好感度の高い有名人がCMに出演しているから信用できる」と感じることも、このハロー効果の一種である。営業の場面においては、例えば「この営業担当は理路整然と話していて、仕事ができそう。そんな人が提案するものだからきっと良いものだろう」「資料がとても分かりやすい。きっと良い商品なのだろう」と感じるケースが該当する。言い換えると、“できる営業”になりきることが、ハロー効果を発揮させるポイントだと言える。

バックトラッキングとは、相手が話した内容を繰り返すことを指す。例えばクライアントが「今月は残業が多いんだよね」と漏らした場合に「残業が多いんですね」と返すといった具合だ。人は自分が話した言葉を繰り返されると、「この人は自分のことを分かってくれている」と安心感を抱きやすくなる。そのため、営業の場面においても適度に相手の言葉を繰り返すことで、信頼関係を築きやすくなるだろう。

分析麻痺とは「物事を考え過ぎて行動に移せないこと」を指す。例えば、家電量販店でおすすめ家電を七つも八つも紹介されたら、多くの人は各商品の性能を比較するだけで疲れてしまい、購入意欲は低下してしまうだろう。だからこそ、この分析麻痺を回避するために、クライアントに提示する選択肢は多くとも三つに絞ることが重要だ。法人提案においても、プランを「松・竹・梅」（高機能・標準・廉価）に絞って提示することで、比較の手間を減らしつつ本命プラン（竹）の成約率を高めることができる

ドア・イン・ザ・フェイスとは「まず本命よりも過大な提案を提示し、クライアントに断られたら本命の提案をする」という手法。例えば「始めに10万円の商品を提案し、その後に本命の5万円の商品を提案する」というやり方だ。なお、ドア・イン・ザ・フェイスとは逆に、小さな提案から提示して承諾してもらい、徐々に本命の提案をしていく「フット・イン・ザ・ドア」という手法もある。

今回取り上げたテクニックはいずれも、明日からすぐに実践できるものばかりだ。ただし、テクニックによってはやり過ぎは禁物であるため、適度に営業活動に取り入れてみてはいかがだろうか。