BPNavigator to GO - Up Front Opinion

　大塚商会の販売最前線からお届けするセールスノウハウマガジン「BPNavigator」のWEB版です。

2002年9月時点の情報を掲載しています。

パートナー様と共にビジネス拡大新体制から生まれる新たなパートナー・リレーションシップの力

お客様との信頼関係を維持する上でもっとも重要なのは、トラブル時の迅速な対応。「サポート力のあるメーカーから購入する」という声が大半を占めるのも現実です。そして今、一層強く求められているのはクイックレスポンスです。そこで、NECはパートナー様およびパートナー様のお客様への対応のスピードアップ、連携強化を図るべく、パートナービジネスに特化した「パートナービジネス営業事業本部」を2002年5月17日にスタートさせました。
　これまで各支社に帰属していたパートナー様の窓口をパートナービジネスとして全国一本化し、営業、製品、技術、サポートにいたるまでパートナー様が抱えるすべての問題を、ここパートナービジネス営業事業本部で対応しています。組織の中に製造部門担当者を組み入れ、開発・生産から販売までの一気通貫体制を構築。営業・技術対応のスピードアップも強化、製品仕様や納期、トラブルへのクイックレスポンスまですべてに対応しております。さらに、全国のNEC支社営業/サポート部門と連携し、きめ細かなサービスを提供。全国434ヶ所（H14年3月末現在）の拠点を持つ保守会社「NECフィールディング」では、日本中どこでも原則として２時間以内に対処できる体制を確立。たてまえだけでないクイックレスポンス組織の構築を実現しました。
　新組織スタートから２ヶ月。パートナー様とより深く連携、協調することで、社員の意識も変わりましたし、何よりもパートナー様に対するクイックレスポンスが自然と強化されました。「担当者が面と向き合って対応してくれる」と、パートナー様からもお褒めの言葉を頂いています。われわれのビジネスは、パートナー様があってこそですからね。

　この新組織は大塚商会BP事業部様、販売店様にも十分納得いただける体制だと思っています。当営業事業本部の中の「特定パートナービジネス営業事業部」は、主に大塚商会様をはじめとする卸機能を持つ特定のパートナー様をご支援する専門部隊です。全国規模の組織を有する大塚商会様ですから、当事業部の担当者も全国に配置し、密な連携が取れる環境を整えました。問題が発しても製造から営業まで滞ることなく情報が伝わり、かつ迅速に対応できる。それを支えるNECフィールディング約7,000人の保守体制も完備しています。ですので、パートナー様には「安心して私たちの製品を売ってください」と自信を持って言うことができるのです。
　大塚商会様および販売店様、弊社の三者のパートナーシップを一層強固なものとし、お互いにシナジー効果をもってお客様に最適な製品/サービスを提供することが、お客様のビジネスの発展につながり、強い信頼関係を構築できるものと確信しています。そのために、今後ともさまざまな角度からパートナー様およびパートナー様のお客様に喜んでいただける製品や仕組みを作ってまいります。

　では、マーケットやお客様にとってこの先何が必要だろうか。それは現場の人が一番良くわかっています。例えば、インターネットをお使いのお客様なら、ある程度の台数を使っていれば必ずキャッシュサーバやロードバランサーのニーズがでてきます。また、業務システムでお使いならディスクへの新たな要求が生まれ、ストレージが必要となるでしょう。ですから、私たちはパートナーの皆様と一緒になってお客様のパソコンの使用状況を知り、次に何を薦めたらよいか、どのような製品を提供したらよいかを予測し、製品を提供する際に付随する付加価値をサービスとして、マーケットに反映させることが大切だと考えます。
　現在、PCサーバをはじめ、PC全体に関しての当社の国内シェアはトップを占めております。日経パソコン/日経コンピュータ誌の顧客満足度調査でも好成績を獲得。これはNECだけの力ではなく、大塚商会様および販売店様のサポートがあっての功績だと感じています。パートナー様との連携強化は、ソリューションの提供にも大きなアドバンテージを与えるのです。

　新たに機能強化されたビジネスパソコン（Mate＆VersaPro）やExpress5800シリーズを中心に、サイレントエコPCや高解像度モデルなど、ターゲットやセグメントごとに戦略を立てて、商品を提供しています。その中でも今一番注力しているのがストレージ製品です。特にNASのニーズはもっと高まってくるでしょう。現在、弊社ではニーズの高いものをパートナー様が売りやすい形に一体化したセレクションパックを提供しております。NASに対応するファイルサーバパック、PCリカバリパックのほか、保守を手軽に導入できるサポートパックなども開発。そのほか、ビジネスPC（Mate＆VersaPro）やExpress5800の販売支援サイトである「宝船」やファーストコンタクトセンター、システム構成が簡単に組める構成支援システム「CAS　NAVI」など、パートナー様のビジネスを全面的にサポートする体制を強化。私たちパートナービジネス営業事業本部はこれからも常に大塚商会様と同じ目線に立って販売店様をご支援してまいります。よりわかりやすく、よりパートナー様と密接になったNEC。どうぞ、安心して私たちと一緒にビジネスを展開してください。そして、私たちに大いに期待してください｡

日本電気株式会社パートナービジネス営業事業本部長細谷豊造氏
日本電気株式会社
パートナービジネス営業事業本部長
細谷豊造氏

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