BPNavigator to GO - Up Front Opinion

　大塚商会の販売最前線からお届けするセールスノウハウマガジン「BPNavigator」のWEB版です。

2004年3月時点の情報を掲載しています。

今回のアップフロントオピニオンは日本ヒューレット・パッカード株式会社代表取締役社長兼 COO 樋口泰行氏、パーソナルシステムズ事業統括チャネルパートナー営業統括本部第一営業本部本部長那須一則氏と当社取締役ビジネスパートナー事業部担当の塩川公男、ビジネスパートナー事業部事業部長広瀬克彦による座談会をお届けします。
携帯情報端末からPC、IAサーバ、UNIXサーバなど、豊富なビジネスポートフォリオを揃える世界企業が、どのようにパートナーの方々と連携し、お客様の要望に応えていくのか、メーカーとディストリビューター、それぞれの立場で語って頂きました。

大塚商会塩川公男取締役（以下：塩川）：去年5月に樋口さんが社長になられてから、もうじき一年たちますが、この一年は、振り返ってどうですか？　いろんな意味で歯車が回り出しましたよね？

ヒューレット・パッカード樋口泰行代表取締役社長兼 COO（以下：樋口）：最初は、お手並み拝見みたいな雰囲気から始まりましたので、すごいプレッシャーを受けながらスタートしました。その後、合併があって、景気の低迷があり、それからハードウエアの価格の低下と性能の向上により、台数需要が減っているという構造的なマイナス要素がありました。それは、今までみたいに、高い機械を、高いマージンをとって、多くの人数で、時間をかけて売るというモデルをもう続けられないという事ですね。かなり以前に汎用機のメーカーさんが直面したことが、いまや我々UNIXを扱うメーカーにとっても当たり前のことになってきているという事でしょう。それに合うようなビジネスモデルに変革しなければいけなかった、という事です。正直、組織改革を含めて、非常につらいスタートだったと思いますが、幸い、景気の回復にも助けられ、会社として筋肉質になり、なにより社内が活性化したという事があります。いろんな事に助けられて、勢いがついてきたなという事ですが、まだまだ課題はありますので、ひとつひとつやっていきたいと思っています。

塩川：何よりも業績という裏付けがありますからね。成果が出たというのがやっぱり強いですよね。

樋口：そうですね。確かに数字が出ないと何を言っても（笑）

塩川：数字が出ないと……（笑）　その意味では、ほんとに良かったですよね。色々頑張られたという事があるのでしょうが、それに対してしっかりと結果がでましたからね。私も昨年の4月にディストリビューターさんの担当になりまして。

樋口：私と同じく、ちょうど一年ですね。

塩川：それ以前、私は直販の営業しかやってなかったのですが、お客様のところに行くと、当社がディストリビューターとして見られる場合、ひとつは昔からオフコンをやっていた関係で、ＮＥＣさんとの連携をイメージされる一方、もうひとつはやはりHPさんに強いと言いますか、バックにHPさんがいる、というイメージを各ユーザさんが持っていらっしゃった。各ディストリビューターさんは、得意とするメーカーがあるようで、その中でもHPさんは大塚という流れで、SIerさんは使い分けているのですね。そういう面では、当社はHPさんとの連携が非常に強いという事を、しっかりグリップして行きたいと考えています。

樋口：ありがとうございます。

塩川：そこは強くしていかないと。それでいろいろお願いして、当社独自の商材をなるべく多く出して頂いて、お客様にとっても同じようなモノではなく、大塚へ注文をすると、同じHP商品でも付加価値があるんだ、というモノを出していかないと、ただ右から左のサプライヤーでは差別化にならないので。それは今も全部出来ているかというと、出来ていないと思うので、今後の課題でもあるのですが。その辺りは是非やっていきたいと考えています。

塩川：大事な事として考えているのは、当社の社長が「お客様の目線」というのをよくおっしゃっているのですが、お客様が何を望んでいるのかと言うことをよく掴めずに、差別化が出来ないと、やはりよそに行っちゃいますよね。

樋口：そうですね。

塩川：単純に考えれば、ディストリビューター経由ではなく、メーカー直で仕入れた方が価格も安いのでしょうけれども、あえてディストリビューター価格で仕入れる、なおかつたくさんあるディストリビューターの中でも大塚を選ぶという事は、なぜ選んでくれているのか、という事が肝になると思いますね。やはり、そこをしっかりグリップ出来なければいけない。

樋口：そうですね。

塩川：それは今話したような「お客様の目線」に、ヒントがあるのではないかと思いますね。

ヒューレット・パッカード那須一則本部長（以下、那須）：我々も、コンパックとHPが一緒になったときに、直販メーカーに対抗するためにエンドユーザに対してどのようにタッチするかという事を、ものすごく議論しました。過激な意見だと、パートナーさん抜きにダイレクトでやったら良いのではと、そういう意見もありました。しかし、結果的には、やはりお客様が販売店さんを選び、販売店さんがディストリビューターさんを選ぶという、この流れは全然変わっていないという結論に達しました。もちろん、Web経由で直接コンタクトしてくるお客様もいます。ところが、そうしたお客様の7割は、パートナーさん経由の企業なのです。ですから、パートナーさんを大切にしたいという考えはとても強いですね。また、そうしたパートナーさんやディストリビューターさんの中でも、大塚商会さんらしさというのが最近すごく強くなっている、そういう印象を持っています。

大塚商会広瀬克彦事業部長：それがHPさんの特徴ですよね。特に、日本のHPさんの特徴でしょうか。最近、直販に偏りがちなメーカーさんが多いですからね。

塩川：基本的にパートナーさんを大切にするというのを守っていますよね。パートナーさんから見た場合、むしろ国内のメーカーの方がダイレクトにやろうという傾向が強いように、思えます。

樋口：我々は、実際のところ全世界的な基本方針として、オープンなシステムを提供しようという事と、パートナーシップの重視を高らかに謳っています。そこで、ちょっと話が変わってしまうのですが、米国では「Do it yourself」と言いますか、自分で買ってきて自分で作る、というのが市場として凄く大きくて、お店もそういうふうに対応しているんですね。ですから、海外に関しては文化的にそういう傾向があって、中小企業のお客様でも割とダイレクトに流れやすいという事があるのではないでしょうか。ただ、日本市場はそうではなくて、お客様は「ちょっと、なんとか頼む」と言ってプロに任せる。そういった要望が強いので、直販で機械を売るだけというビジネスは、もうどこかで考え直さなくてはいけないでしょうね。

塩川：HPの社長として、今年のキーワードはどのようなものを考えていますか？

樋口：そうですね。先程から話が出ている「ハードウエアだけを売る」というアプローチではなかなか通用しなくなっていますので、ハードの性能ではなく、じゃあ「何が出来るのか」という事を語らなければ、なかなかお客様にフックがかからないという事があります。社内の話で恐縮なのですが、その部分で、ハードウエア事業とサービス事業が独立していると、一体感が出しにくかったんです。そこで、ハードウエア事業とサービス事業を、5月1日付けで一緒の事業にして「テクノロジー＆ソリューション」という組織に一本化します。営業のほうは変わらないのですが、その組織改革を半年くらいで仕上げていくというのが、課題としては一番大きいですね。それをベースに、よりお客様のニーズに応える、応えやすい状況にする、社内体制を作り上げたい。合併もあって、組織も大きくなり、スピード感やお客様に対する反応が、とかく遅くなりがちでしたから。そこで、組織を最適化することによって、なんとか改良していく、という事ですね。おかげさまで景気が少し上向いてきて、案件も増えておりますし。ハードウエアの価格も下がってはいるのですが、金額面でもマイナスにはならずに推移しているので、なんとか2004年もこの調子で勢いを続けたい、と思っています。

塩川：ディストリビューターの大塚商会に対しては、どういう点を期待されていらっしゃいますか？

樋口：そうですね。先程も申し上げましたが、パートナーシップの重視というのはうちの基本方針であると言うことを第一に申し上げたいと思います。お客様にとって、根幹となる大事なシステムを預かるビジネスで、価格だけ、あるいはハードを売るだけ、それを作るだけ、という仕事のやり方はもう難しいと思います。サーバを含む市場では、繋げるだとか、様々な問題解決の相談に乗って、サービスを提供しなければならない部分が確実に残っていくと考えています。そこで、いかに付加価値をお客様に提供できるかと言うのが、今後の大きな課題ですね。それから悲しいかな、ハードウエアの競争が非常に激しくなっていますので、ビジネスという観点からも、サービスで成り立たせるような仕組みが、我々も直販の分野で必要ですし、御社においても必要ではないかと考えています。それを一緒に考えていかなければならないと思っています。そういう意味で大塚商会さんは、非常に大きな付加価値をつけられる販売店さんとのリンクもあり、我々とのリンクも非常に深いと言うことで、強い前後のリンク、単なる箱の物流を超えたノウハウなり、付加価値のリンクというものを持っていると考えておりますので、今後もそこを軸にして、景気回復に乗ったお客様のIT投資を一緒に掴んでいきたいと考えています。

塩川：社長の期待されているところに関連しているのですが、私どもの関連企業にネットワールドという子会社がありまして、そこはSEを従業員の4割ほど抱えるディストリビューターなんですね。規模は小さいですが、特徴があって、箱を売ると言うことではなくて、サポートを必要とするソフトを多く扱っているんですね。実はSIerといっても中堅以下はSEをそれほど抱えていない所も多くて、ちょっと高度なこともやりたいのだが、知識がないから付加価値を生み出すソフトに手が出せない、そういうところをネットワールドというのは結構担っているんですね。そこはハードをあまりやっていないので、会社としては別々なのですが、うちの得意な部分とマージして、仕事は一緒に連携してやりましょうという事を、今年の私どもの大きな戦略のひとつとしてスタートさせました。
　それは樋口社長がおっしゃった、大塚商会に対する期待にも繋がっていて、非常に大きな付加価値を生み出す事のできる仕組みと考えています。
　また、お客様からの期待も、うちに対してはディストリビューターと言うよりはSIerという印象が非常に強いんですね。私の所のビジネスは、部門としてはディストリビューションなんですが、大塚と言うと強いSIをバックに持っていて、凄いSEがいて、モノを売るだけではなく色々やってくれる、という印象が強いわけです。そこが実際に「付加価値をつける」と言うことに繋がると思います。今年は、当社の直販の部門もそうですが、ネットワールドと一緒に、どんどんやりたいと考えています。

樋口：ほんと、広がりそうですね。ビジネスとして。

日本ヒューレット・パッカード株式会社
代表取締役社長兼 COO
樋口泰行氏

株式会社大塚商会取締役ビジネスパートナー事業部担当塩川公男

株式会社大塚商会
取締役ビジネスパートナー事業部担当
塩川公男

株式会社大塚商会ビジネスパートナー事業部事業部長広瀬克彦

株式会社大塚商会
ビジネスパートナー事業部事業部長
広瀬克彦

日本ヒューレット・パッカード株式会社パーソナルシステムズ事業統括チャネルパートナー営業統括本部第一営業本部本部長那須一則氏

日本ヒューレット・パッカード株式会社
パーソナルシステムズ事業統括チャネルパートナー営業統括本部第一営業本部本部長
那須一則氏

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