BPNavigator to GO - Up Front Opinion

　大塚商会の販売最前線からお届けするセールスノウハウマガジン「BPNavigator」のWEB版です。

2005年7月時点の情報を掲載しています。

日本ヒューレット・パッカード株式会社は近年、目覚しい発展を遂げています。その大きな牽引力となったのが、販売パートナー経由で、商品をウェブ上で購入できる新たなビジネスモデルを構築し、それが大きな成果をもたらしたことです。そこで今回は、日本ヒューレット・パッカード株式会社代表取締役副社長の馬場真氏と、常務執行役員ソリューションパートナー営業統括本部統括本部長の窪田大介氏に、パートナー戦略の重要性や今後の取り組みについて語っていただきました。

2002年にコンパック・コンピュータとの合併を行われましたが、その効果が一番現れたのは、どういったところでしょうか？

馬場：今から2年半前にコンパックとHPが合併しましたが、そのシナジー効果が一番発揮できたのがIAサーバです。両社の開発力を統合することで、部材コストを大幅に削減し、生産性も向上しました。その結果、新技術を投入した、より良い製品を他社よりも早く、しかも、他社に負けない価格で提供できるようになりました。おかげさまで、PC、IAサーバともに、この2年半で約75％の売上増です。業界全体では出荷台数は増えても、売上のほうは、下手をすると前年対比でマイナスになるという非常に厳しい状況の中で、HPは断トツの成長を遂げることができました。出荷台数も大幅に伸び、IAサーバはもう少しでトップシェアを取れるまでに成長し、売上ベースでは国内でトップです。一方、PCも2年半前は4～5％のシェアだったものが、今はデスクトップで13％、ノートでも8％のシェアを占めるようになり、PC全体で10％強のシェアを獲得しています。特にパートナー様経由の売上が非常に伸びています。まさにパートナー様との協業によって当社が成長していることは明らかです。また、大塚商会様とのPCビジネスは、前年対比で17％増、さらにIAサーバは46％増という、驚くべき成長を遂げています。その意味では、販売会社の皆様には本当に感謝していますし、HPはますます元気だということを是非お伝えしたいですね。

HP様から見て、パートナービジネスのメリットはどんな部分にあるのでしょうか？

馬場：当社のビジネスモデルとして一番成功したのは、いわゆるウェブテレセールスというビジネス手法です。一般的には、メーカーがお客様に直接販売する形態だと思われがちですが、以前、従業員2,000人以下のお客様を調査したところ、自社でPCの保守メンテナンスができるお客様はたった1割で、残りの9割のお客様は、PCの導入支援や保守サポートを行ってほしいという要望がありました。そこで、そうしたサービスの提供も行っておられる、パートナー様の力を是非お借りしたいと考えたのです。当初は、電話やウェブで弊社に直接注文されるお客様が5割はいると思っていたのですが、実際は7割以上のお客様がパートナー様経由で注文されているのです。その意味でも、パートナー様と協業して新しいビジネスモデルを始めたことが、今日の大きな成功要因になっていると考えております。

窪田：コンパックとHPが合併した当時は、PCメーカーの直販モデルが世の中を席巻していたので、マーケティングの専門家は、間接販売では絶対に勝てるわけがないとおっしゃっていました。しかし、我々は、お客様と良好な関係を築くには、パートナー様が絶対に必要だという強い信念をもっていました。その点については、大塚商会様のビジネス戦略と完全に一致していました。実際、7割以上のお客様が販売店様経由で注文されているという紛れもない事実があり、その考え方が間違っていないことが実証されました。なぜ、お客様はHPに直接注文しないで、販売店様へ注文するかというと、その一番の理由は先ほど述べたようなサポート面で、安心感を得られることです。特に大塚商会ビジネスパートナー事業部様は付加価値の高いサービスや、ソリューションをたくさんお持ちなので、当社にとっても販売店様にとっても、まさに最強のタッグパートナーだと思いますね。

今後は、どのようなビジネス展開をお考えでしょうか？

馬場：今後も引き続き、パートナー様と協業していくビジネスモデルを継続していきますが、他社も追従してきているので、より一層レベルアップした新しいバリューを、お客様に提供できるように努めていきます。また、ブレードPCという新しいコンセプトのPCを積極的に投入していきます。エンドユーザーには、いわゆるシンクライアントでインターフェイスだけを提供し、演算機能やストレージ機能をIT部門が集中管理することによって、企業にとっての大きな課題である高度なセキュリティ環境と、システム管理におけるTCOの削減に貢献していきます。

窪田：現在、HPでは、二つの戦略を打ち出しています。ひとつは、新製品の技術開発に集中的に投資することです。もうひとつは、営業力を強化するために販売店様にとって売りやすい仕組みをつくることです。また、ウェブテレセールスのビジネスモデルについては、PCやワークステーション、IAサーバに加え、今年から来年にかけて、PCのアップグレードやリストアサービスなどの、各種サービスやプリンタなども提供していきます。パートナー様は、このビジネスモデルでHPのすべての製品を扱えるようになるので、是非ご期待いただきたいと思います。日本市場はまだまだ成長する可能性があるので、あくまでもHPは、PCおよびIAサーバ市場においてトップシェアを目指し、守りに入らないように攻めの販売体制を築いていきます。そのためにも、大塚商会様には、今後も引き続き、HPのパートナービジネスを成功に導く牽引力になっていただきたいですね。

日本ヒューレット・パッカード株式会社
代表取締役副社長
パーソナルシステムズ事業統括
馬場真氏

日本ヒューレット・パッカード株式会社
常務執行役員
ソリューションパートナー営業統括本部
統括本部長
窪田大介氏

日本ヒューレット・パッカード株式会社
代表取締役社長
小田晋吾氏

5月に日本HPの代表取締役社長に就任いたしました。おかげさまで日本HPは8四半期連続で売上目標を達成しており、この勢いをぜひ今後も継続、発展させていきたいと考えております。そのためにはパートナー様とのさらなる協業が不可欠であり、より一層のご支援をお願い申し上げる次第です。今後もお客様、販売店様、全てのパートナー様に愛され、喜ばれる日本HPを目指してまいります。

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