BPNavigator to GO - Up Front Opinion

　大塚商会の販売最前線からお届けするセールスノウハウマガジン「BPNavigator」のWEB版です。

2005年11月時点の情報を掲載しています。

東芝情報機器株式会社は、付加価値の高い東芝製のノートPCを武器に、パソコンを中心としたソリューションビジネスに注力し、マーケットシェアの更なる拡大を目指して、新たな陣容を整えようとしています。その一環としてプリンタ事業の移管など事業の再編も行われました。今年6月に取締役社長に就任した小川暢久氏に、今回の東芝グループ内における事業再編の狙いやパートナー戦略を含めた今後の取り組みをお聞きしました。

画像情報通信事業を新会社に移管し、PCを中心としたビジネスに注力

　当社は2003年10月に社内カンパニー制を採用しました。その内容は、パソコンを販売する「PCソリューション社」、MFPの販売を中心とした「ドキュメントソリューション社」、システム事業を展開する「システムソリューション社」です。私はこれまで、東芝でパソコン事業部の担当部長や家電の統括本部長などの任に就いていたのですが、その後「PCソリューション社」のカンパニー社長を経て、2005年6月に東芝情報機器の取締役社長に就任しました。東芝グループが進める国内画像情報通信事業の構造改革を受け、社長に就任して3ヵ月後の10月1日から、社内カンパニーの「ドキュメントソリューション社」画像情報通信事業を、東芝テックの子会社として新たに設立された東芝テックビジネスソリューション（TTBS社）に移管しました。まさに激動の3ヵ月間を過ごしました。この機構改革によって、東芝情報機器は、パソコン販売やシステムソリューション事業に集中できる態勢が整えられたことになります。
　しかし、TTBS社がMFPを中心としたソリューションを提供する際には、パソコンも同時に販売するケースが多いですから、当社とTTBS社は今後も連携を強化していきます。東芝グループとして、これから両社が個性に磨きをかけながらシナジー効果を発揮し、お客様の多様なニーズにお応えしていきたいと考えています。

　東芝のパソコン事業は、グローバルにビジネスを展開しています。開発からサービスに至る一貫したビジネスモデルを構築し、ワールドワイドにおけるベストプラクティスを目指して取り組んでいます。たとえば砂漠のような寒暖の激しい過酷な環境でもPCは使用できるように設計されているので、頑丈なつくりになっています。そのため、日本のお客様が出張などで東芝のノートPCを海外にもっていくケースが非常に多いです。日本と海外のニーズは多少違いますが、軽くて薄いノートPCとしてやはり世界中で高い評価を得ています。
また、クライアントPC事業は、これまで一貫して付加価値の高いノートPCの提供に、こだわりをもって取り組んできました。たとえば東芝製のノートPCは、電力の損失を低減する「低損失基板」の採用で低消費電力を実現したり、配線スペースを省き部品実装スペースを大きくとることが出来る「スタックピア構造」を採用するなど、他社にはない実装技術で搭載しています。また最近では、ノートPCの利便性を保持したまま、テレビに匹敵する高画質映像を実現したAVノートPC『Qosmio（コスミオ）』シリーズを投入し、量販店などで非常に好評です。しかし量販店などで大量に仕入れて販売していただく場合は、たとえ付加価値の高い新製品であっても、市場が評価する適正価格にまで販売価格を引き下げざるを得ないのが実情です。せっかく市場ニーズに応えた付加価値の高いパソコンを提供しても、価格競争に巻き込まれて安く販売してしまっては、その魅力も半減してしまいます。当社のパソコンのプロダクト戦略としては、まず営業を通じてお客様に東芝製パソコンの付加価値をよく理解してもらうことを徹底して行います。他社と差別化できる技術や機能をお客様にわかりやすく丁寧に説明して、理解していただくことが、現在のパソコンのプロダクトビジネスでは重要なポイントになります。そのためには、B to B(Business to Business)のビジネスモデルを着実に展開するとともに、B to B to C(Business to Business to Consumer)のビジネススタイルを常に意識して、エンドユーザーである個人の多様なニーズを汲み取っていく必要があります。パーソナルな部分を大切にしたサービスを提供し、それをフィードバックして新製品の開発などに反映させるサイクルを確立し、東芝ならではの付加価値をさらにブラシュアップしていきたいと考えています。

東芝情報機器株式会社
取締役社長
小川暢久氏

　法人向けパソコン事業ではソリューションビジネスが非常に重要になりますので、ターゲットとなるマーケットを分類し、そのマーケットのシェアを伸ばすことに力を注いでいきます。たとえば、東芝はノートPCにこだわってきていますが、最近では大学や専門学校でデスクトップPCでなく、ノートPCを導入するところが増えています。そのため今では文教市場向けの販売が大きく伸びており、当社の得意分野のひとつになっています。
　しかし、これからソリューションビジネスを武器にしてより一層の多様なマーケットでシェアを伸ばすためには、パートナー様との協業が必要不可欠です。具体的には、当社がマーケットに合ったハードウェアのソリューションを提案し、パートナーであるシステムインテグレータ様がアプリケーションソフトの開発を行うといったビジネスモデルを確立したいと考えています。
　また、中小規模のシステムを要望される企業様に対して、以前はオフコンをベースにしたアプリケーションの作り込みによるソリューションを中心に提供してきました。しかし、これからはパソコンをベースにした水平展開のソリューションを積極的に行っていきます。そのためには、ハードウェアの性能向上だけでなく、カスタマサポートなどのサービス面も強化していきながら、トータルソリューションプロバイダとしての役割を担っていきたいと考えています。

大塚商会とのコラボレーションで個々のマーケットニーズに対応

　このようなソリューションビジネスを展開するにあたっては、パートナー様との協業体制を確立することが不可欠です。とりわけ、大塚商会様は、マルチベンダのトータルソリューションプロバイダとして豊富な経験と実績があり、特にパソコンを軸にしたエリアマーケティングを展開しているので、われわれにとっては模範となるビジネスモデルをもっておられます。たとえば最近の法人のお客様は、ERP(Enterprise Resource Planning)などのIT投資を行う際に、トップダウンで意思決定を行う傾向があります。そのため、営業マンが法人のお客様にソリューションを提供する際には、経営者の視点に立ってIT戦略をきちんと語れないと相手にされません。お客様の多様なニーズにお応えするために、当社のパソコンのアドバンテージと、大塚商会様のソリューションを適切にコラボレートして、ソリューションビジネスを全社に浸透させつつ、メニューを増やしていきたいですね。
　また、今後は、文教市場をはじめとするマーケットニーズを的確につかみ、最適なソリューションを提供することに重点をおいていきます。従って、個々のマーケット戦略についても、大塚商会様から知恵をお借りしたいと考えています。そして、お互いの強みを活かしながら一緒にマーケットシェアを拡大できれば嬉しいですね。そのために、私どもとしては、大塚商会様と販売パートナー様に対して、東芝ならではの付加価値の高い製品と情報などをいち早く提供させていただき、良きビジネスパートナーとして末永くお付き合いさせてもらいたいと考えています。

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