昨年の1月から3月は、Windows XPの特需の後の影響でPCやサーバーの売上はあまり良くなかったのですが、その打開策として、4月から周辺機器、サプライ、ソフトウェアの3分野を強化しました。PCやサーバーにこれらの3分野を付加した「足し算ビジネス」を創出することが狙いです。それに伴い、大塚商会の商材を組み合わせて提案するための内覧会を増やしました。その結果、6月から粗利が増加し、粗利の伸長率が一昨年よりもアップしました。
　その一方で、タブレットも非常に好調でした。一時は比較的安価なAndroid版が主流でしたが、現在はWindows版の売上が6割以上を占めるようになりました。その主な要因は、Office 365と親和性の高いWindows版のタブレットが、働き方改革を推進する企業のニーズとマッチしていたことです。
　また、サーバーが伸び悩んでいる理由の一つは、クラウドへの移行が進展したことが挙げられます。しかし、基幹系システムなどオンプレミスでサーバーを導入するニーズも根強くあるので、もう少しサーバーの売上を増やせると考えています。そのために、各営業部でサーバー担当を決めて、パートナー様のビジネスを支援する体制を整えています。



　昨年からBP事業部の個々の営業力を強化する取り組みも行っています。BP事業部にとっての営業力とは、パートナー様との信頼関係をより強固にすることです。そこで、毎週月曜日の朝礼で、営業担当者にパートナー様から喜ばれたことを発表してもらうようにしました。パートナー様との信頼関係が深まれば、何か商談があったときに、大塚商会のBP事業部に相談してもらえるようになるからです。
　その一方で、売上をさらに伸ばすためには、営業担当者一人ひとりがどれだけ提案型の営業ができるかどうかです。BP事業部は、ほかのディストリビューターと比べると、営業の人数が少ないので、一人当たりの生産性はとても高いです。ところが、人海戦術だけでは局面を打開することは難しいので、パートナー様とのコミュニケーションを深めながら提案型のビジネスをもっと増やしていく考えです。
　特に今年は、周辺機器、サプライ、ソフトウェアの3分野に加え、マイクロソフトのCSPを活用したビジネスを強化し、利益率をさらに高めていきたいと考えています。Windows 10への買い替え需要も高まるので、ビジネスチャンスは確実に増えます。本年も大塚商会BP事業部をお引き立てくださいますよう、よろしくお願い申し上げます。

New Year Opinion 2018、「例えば『働き方改革』、『IoT』など。最新のキーワードをお客様が必要とするソリューションに。パートナーの皆様へご提案して参ります。」はこちら