BPNavigator to GO - Up Front Opinion

　大塚商会の販売最前線からお届けするセールスノウハウマガジン「BPNavigator」のWEB版です。

2006年5月時点の情報を掲載しています。

トレンドマイクロ株式会社（以下、トレンドマイクロ）は、セキュリティを取り巻く環境の変化に対応した事業展開として、製品切り口ではなく、顧客ニーズを切り口とした組織体制、サービス事業を強化する方針を打ち出しています。そこで、同社日本代表の大三川彰彦氏に、日本のセキュリティ市場におけるトレンドマイクロの優位性や新体制の肝となるパートナービジネスについて語っていただきました。

2桁成長を続ける強さの原動力はサポート体制と日本国内の開発力

　トレンドマイクロのウイルス対策ソフトの売上は毎年、2桁の伸び率を続けています。昨年はグローバル市場全体で17％伸び、日本でも同じくらい売上が伸びました。ウイルス対策ソフトは、大企業はもちろんのこと中堅・中小企業でもすでに導入済みの企業が多いのではと思います。しかし、それにも関わらずウイルス対策ソフトの売上が増加傾向にあるのは、2003年くらいからフィッシングやスパイウェアによる被害が増えてインターネットの新たな脅威となってきたことが要因の一つとしてあげられます。
　特にウイルス対策ソフトは、お客様にとって継続性が必須になりますから、長い目で見たときにお客様にとって信頼できるソフトメーカーであることが重要なポイントになります。その点、トレンドマイクロはサポート体制がしっかり確立しているので、電話応対の仕方やレスポンスの良さなどをお客様から高く評価していただいています。
　さらにトレンドマイクロは、国内に専門の技術陣を揃えていますので、日本のセキュリティ環境の変化に迅速に対応したソリューションをいち早く提供することができます。たとえば、最近、日本では、Winnyを悪用するウイルスによる情報漏えいが大きな問題となっています。その対応としてトレンドマイクロは今年3月2日に、社内ポリシーでWinnyの利用を禁止している企業において、社内ネットワークでのWinny利用を防止するためのツールとして『アドバンス検索ツール』を『ウイルスバスター Corp. アドバンス』（および同サーバ版）に同梱して提供、すでに『ウイルスバスター Corp. アドバンス』をご利用のお客様にも、本ツールを無償でダウンロード提供するという発表を行いました。本ツールは日本国内で開発したものであり、日本のセキュリティニーズにいち早く対応できる態勢がトレンドマイクロの大きな強みとなっています。さらに今後は製品だけでなく、ウイルス対策製品の土台となるパターンファイルなども、日本で作成から検証までを行えるようにしたいと考えています。そうすることで、お客様に対してさらにスピーディな対応が可能になると思います。

高い技術力とネットワークセキュリティで法人市場で高い評価と実績を誇る

　日本では『ウイルスバスター』の認知度が高いので、トレンドマイクロの製品はコンシューマ向け中心のイメージがあるかもしれませんが、トレンドマイクロ全体での製品別の売上高を見ると、コンシューマ向け製品の売上が占める割合は22%で、78%が法人向け製品で占められています。
　また、トレンドマイクロは、インターネットゲートウェイの分野で、最初に技術特許を取得して製品を世に送り出しました。同分野の製品は北米、ヨーロッパ、アジア、そして日本でもNo.1のシェアをずっと維持しています。そのうえ、『Lotus Notes』や『Microsoft Exchange』に代表されるメッセージングソフトのセキュリティ対策の分野でも、トレンドマイクロの製品はグローバル市場でNo.1のシェアを誇っています。トレンドマイクロはもともと法人向け製品分野に強い力を持っており、特にネットワーク系のセキュリティ対策では他社に先駆けて優れた技術をもっています。2年程前にシスコシステムズと独占契約を結び、同社にOEM（Original Equipment Manufacturer：相手先ブランド製造）製品を提供しているのも、こうした背景があるからです。今年2月には新たなOEM製品もリリースしました。その意味では、トレンドマイクロのネットワークセキュリティ技術の高さが改めて証明されたと自負しております。

パートナー様との協業により新しい付加価値サービスをつくる

　トレンドマイクロの米国におけるビジネス展開は大企業から開始し、その裾野を徐々に広げており、昨年からはコンシューマビジネスにも力を入れるようになりました。米国市場での営業方法は主に、各企業のCIO(Chief Information Officer)に製品の技術的な説明をして、それを理解してもらったうえで製品を購入していただいております。また、専門家から直接サポートしてもらいたいという要望が圧倒的に多く、各企業とダイレクトにお付き合いするケースが多く見られます。
　しかし、昨年秋にマイクロソフトの『Small Business Server』に、簡単にインストールできるセキュリティ対策製品をリリースしたところ、この拡販にはパートナー様の協力が不可欠になってきました。そのため、欧米ではパートナー様施策の重要性に気づき、ようやく力を入れるようになってきました。
　一方、日本では、多くの企業がハードウェアやソフトウェアを含めてひとつのソリューションをワンストップで提供してほしいという要望が強く、以前からパートナー様との協業を重視して取り組んでおります。現在では、パートナー様と一緒に新しい付加価値サービスをつくりあげるフェーズに入っていると思います。特にウイルス対策ソフトは、他のソフトウェアと違って、継続的なライセンスビジネスが見込めます。また、それに付随した管理ツールやレポーティングツールをプラスアルファしてお客様に提供することも可能です。その意味では、大塚商会様のパートナー様にとっても、メリットがあるユニークな商材だと思います。

コアテクノロジーとパートナー様の得意分野とで高付加価値の製品やサービスを提供したい

　昨年、私どもの社長がエバ・チェンに替わり、「お客様に満足いただけること」を目的に、顧客の行動の違いを判断し、それぞれのニーズに応じたソリューションを提供できる組織編制を実施し、始動しました。今年はその結果がさまざまな製品やソリューションとなってリリースされる予定です。
　ウイルス対策ソフトを企業のネットワーク環境に応じてカスタマイズしてほしいという要望をお持ちのお客様もいらっしゃいますので、今後は、そうした要望にもお応えしていきたいと考えています。また、ネットワーク上のさまざまなデータをモニタリングして、それに基づいた適切なセキュリティ対策をお客様にアドバイスするサービスなどにも力を入れていきます。いわゆるテクニカルの集合体であるプロダクトではなく、柔軟にカスタマイズが可能なバリューの高い製品を提供していきたいと考えております。セキュリティ管理ツールの一元化や、ログデータを収集してレポーティングするといったバリューを可能にできたのも、トレンドマイクロでは集中すべきところにリソースを投入しているからなのです。そうした私どものコアテクノロジーと、パートナー様の得意分野を組み合わせることで、バリューで勝負する次のステージへ進むことができると考えます。
　お客様の要望を一番ご理解されているのは、大塚商会様をはじめとするパートナー様です。そのため、パートナー様が熟知しているお客様の意見を積極的に取り入れながら、大手企業や中堅・中小企業用にセグメント分けをうまく行い、パートナー様と一緒に付加価値の高い製品やサービスを提供していきたいと考えています。

トレンドマイクロ株式会社日本代表
大三川彰彦氏

【Up Front Opinion】

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新しいビジネスチャンスをともに掴み取るために【Vol.24】

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