BPNavigator to GO - コラム＞IT導入指南

　大塚商会の販売最前線からお届けするセールスノウハウマガジン「BPNavigator」のWEB版です。

2008年9月時点の情報を掲載しています。

　社内システムの新規導入、またはリプレイス相談を企業から受けた場合、一般的にはその企業（ユーザー）が、どのようなシステムを必要としているのかをヒヤリングすることからスタートします。
　その際、先方のシステム担当者がシステム導入に対して非常に熱意が高い場合、思いが多ければ多いだけ、要件定義が膨大となる可能性が高くなります。また、逆にシステム導入を深く考えていないシステム担当者の場合、とても消極的な要件定義となることが多くあります。
　ここで熱意が高い企業に対し、皆さんが先方のシステム担当者が要求する内容すべてを網羅して導入提案できたとします。果たしてその担当者は満足するでしょう。しかし、実際に導入され稼動した時、利用する社内のユーザーはどうでしょうか？実際の業務には不要な機能が数多く搭載されたシステムだと感じるかもしれません。
　一方、システム導入に消極的なシステム担当者に提案をする際、言われたことだけの最低限のシステムを提案し、これが導入され稼動すると、社内のユーザーからは「使い勝手が良くない。」「必要な処理ができない。」といった声があがる可能性があります。いずれの場合も、システムを利用するユーザーから不満の声があがる可能性が高く、この不満は社内のシステム担当者だけでなく、システム提案者側にもおよぶことが多いのが現実です。
　本来、誰もが頭ではわかっていますが、とにかくこのことがないがしろにされる場面が多くあります。何故でしょうか。その理由の一つは、実際にシステム提案をする際、打合せは、ある程度IT知識を持った「担当者」とすることが多く、"本当のユーザー"が同席する場面が少ないためです。その結果十分な情報収集ができず、システム担当者から収集した情報だけを元にした提案をしてしまうのです。
　システムを提案する側は、"本当のユーザー"が必要としているシステムを、過不足なく提供することが重要です。何かの縁で取引をすることになったユーザーと、長くお付き合いを続けていくための「ちょっとした」コツは、十分な情報収集を行い、本当のユーザーの身になってシステム構築の提案をすることです。それにより信頼され、ちょっとしたシステム案件の相談から、大規模な導入まで依頼されるようになっていきます。基本的なことですが、提案の際にはこのことに十分注意して実践することが必要です。

文責：小松和弘

【IT導入指南】

・第4回　中小企業の人的リソース不足とITシステム選択方法の現実　【Vol.39】

・第3回　携帯電話を使った情報共有の「サービス」と導入ポイント　【Vol.38】

・第2回　システム開発の生産性が最も高い意外なツール　【Vol.37】

・第1回SaaS導入のポイントはコストとリスクマネジメント　【Vol.36】

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